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        營銷策略理論(市場營銷策略的概念)

        摘要: 營銷策略有哪些經典的營銷理論? 1.經典營銷基礎理論1。營銷競爭的三角模型?;诳蛻?、競爭對手和企業自...

        營銷策略有哪些經典的營銷理論?

        1.經典營銷基礎理論1。營銷競爭的三角模型?;诳蛻?、競爭對手和企業自身角度的分析是許多營銷決策和行動的基礎。這個理論是營銷基本功的基本功,是武術戰術。所有行業,無論是營銷主管還是普通營銷人員,都應該高度重視。2.顧客讓渡價值理論。這個理論本質上解釋了顧客為什么購買:顧客期望的總價值(產品價值、服務價值、人的價值、形象的價值)與期望支付的總成本(金錢成本、時間成本、物質成本、精力成本)之間的差額。差價越大,客戶越愿意購買,差價越低,客戶越不愿意購買。這個理論也很重要,適用于所有需要營銷的行業,適用于所有營銷從業者。這一理論對消費品/服務行業的營銷有指導意義,但對生產資料/精神文化的企業相對較弱。3.定位,即在顧客心目中搶占一個特定的、有價值的位置,被公認為營銷發展史上最重要的理論(美國營銷協會評選)。這種定位理論的信徒很多,社會上也有很多關于定位的培訓班,往往三天就要10萬。培訓對象一般是大中型企業的中高層營銷經理和剛創業的小企業主。定位確實很重要,主要適用于快銷品/消費品/生活服務行業,而B2B行業/互聯網行業適用性較弱,對營銷基層人員作用不大。

        請問營銷策略有哪些理論?

        營銷策略整合了市場活動的四個要素——產品、價格、促銷和分銷系統,以增強對選定目標市場的吸引力。以上四個要素是相互關聯的,不能孤立看待。四要素的組合需要營銷技巧和判斷力,需要不斷檢驗組合是否成功,并做出適當的調整。其中,最重要的是產品特性和優勢,它會對價格、促銷和分銷策略產生影響。銀行在制定營銷策略時,要考慮以下因素:(1)變化速度。銀行需要研究市場狀況,以確定是否應該改變現有產品的目標市場和推廣方式。一般銀行產品的市場變化比較慢,新產品需要時間隨著市場的變化自然發展。但是,仍然需要不斷改變現有產品和開發新產品,制定統一的產品戰略,分析影響產品提供的各種決定性因素。(2)外部因素。影響銀行營銷策略的外部因素包括競爭對手的活動和實力、經濟前景和總體經營環境,政府法規和其他管制也制約著營銷活動的性質和方向,并影響金融產品的推廣。(3)內部因素。這包括銀行開發新產品或改變現有產品的能力、管理技能、員工素質和分支機構業務。如果銀行銷售新產品的方式不對,推廣新產品就是浪費精力;士氣、薪資水平、教育設施和溝通效率也需要和營銷策略一起考慮。另外,銀行的研究能力和監管能力一樣重要。如果不知道競爭對手的能力,不知道銀行目前的業績,不知道客戶現在和未來的需求,營銷策略成功的可能性不大。(4)將營銷策略與理想的銀行形象相結合。要樹立銀行的形象,需要考慮以下幾個問題:現有客戶、期望客戶、目標客戶的需求、目前未滿足的需求、可以提供哪些服務來滿足需求并盈利、目標客戶未來的需求。這些基本的考慮是所有營銷策略的核心。例如,勞埃德銀行在英國消費者中樹立了優質的銀行形象,并確保其為客戶提供的服務范圍和標準與這一質量目標相一致,并設計了一系列產品和服務體系的交叉銷售,以滿足高學歷、高收入或大公司客戶的需求。策略隨著技術進步、市場需求變化、管理法規變化和競爭加劇,銀行提供的金融產品需要創新,這需要研究和預測當前和未來的市場變化,并領先于競爭對手,而不是簡單地模仿競爭對手的產品。但是創新產品的開發成本往往很高,失敗率也很高。為了獲得最大的經濟效益,有必要對金融產品的生命周期進行分析,并在生命周期的不同階段采取不同的營銷策略。一、金融產品的生命周期及營銷策略金融產品的生命周期與實物產品一樣,分為提升期、成長期、飽和期和衰退期。由于金融產品的生命周期不同,很難進行定量分析,有些產品容易適應新的變化并持續很長時間,但生命周期的概念有助于評估市場需求和決定營銷策略。1產品介紹階段。其特點是產品銷量增長緩慢,推廣支出成本高,包括市場調研費用、建立分銷系統費用、試銷費用等。一般會導致負利潤。在這一階段,應盡可能采取有限的行動來控制成本,在選定的市場中應優先考慮統一的促銷信息和風格,使市場了解新產品的特點和優勢。2成長階段。它的特點是銷售量增加,成本穩定,利潤隨著規模經濟的產生而增加。這時可以采用以下方法提高市場接受度;(1)提高產品的質量和特性;(2)擴大信貸市場;(3)通過各種銷售渠道進行銷售;(4

        產品飽和階段的營銷策略主要有:(1)改變產品包裝以適應現有市場;(2)降低價格以維持和增加市場份額;(3)改變銷售策略,與其他相關產品一起銷售。4.下降階段。其特點是成本穩定,但收益降低。如果降價,收入會進一步減少。銀行的對策是:(1)在最賺錢的市場推出改裝或重新包裝的產品或新產品;(2)為現有產品開發新市場;(3)通過推廣技巧,使推出的產品不同于競爭對手,以吸引目標市場的注意力。因為銀行很多產品處于生命周期的不同階段,可以抵消收益流的減少。二、新產品推廣的決定性因素,即使在新產品開發的每一個階段都進行了深入細致的研究,新產品仍然具有很高的經營風險。新產品的推出需要精心策劃,以滿足銀行的發展目標。推出全新產品的機會可能來自法律、社會和技術。

        的變化,但實際上提供完全新產品的機會很少,許多新產品往往是仿效競爭者,改善現有產品,或提供一攬子相互關聯的產品?! ? 影響銀行決定提供新產品的因素  銀行在決定推出全新金融產品時,主要受下列因素影響:(1)現有產品的銷售量下降,利潤下降,需適應變化的環境推出新產品。(2)外部競爭會減少本銀行的市場占有率和未來盈利性。(3)銀行戰略的進取程度。(4)研究發現新的盈利市場,并需要新產品。此外新產品對現金流量和其他資源的影響,以及對現有產品的銷售和利潤的影響,發展新產品的成本,新產品潛在的市場及其推廣的難易程度,新產品的生命周期,均會影響是否推出新產品的決定?! ? 仿效競爭者的優劣分析  銀行仿效競爭者的原因有:(1)節省較高的發展成本和稀缺資源;(2)如果競爭者的產品成功,則仿效后商業價值可靠;(3)如果競爭者的廣告已使該項產品家喻戶曉,本身的推廣活動也可能有錦上添花之效;(4)仿效特別是在仿效的基礎上加以改進,可部分抵銷競爭者領先的影響?! 〉窃谟行┣闆r下則不宜盲目仿效競爭者。(1)銀行的目標是創造領先性,并且經過仔細的研究和周密的計劃,有足夠的資源發展新產品,可對市場產生先聲奪人的效果;(2)職員的專業知識和提供該產品的能力與競爭者有較大的區別;(3)分行網絡的規模地理分散性也影響是否仿效競爭者的決定,特別是在盈利主要取決于現有產品銷售量增長的地區。(4)銀行提供一攬子金融產品可以比競爭者的新產品更有吸引力,也無必要孤立地仿效競爭者?! ? 改善現有產品和服務  如前所述,在生命周期的飽和階段往往改善現有產品和服務,主要是質量、特征和服務風格加以改善?! ?1)質量改善。目標是提高產品的可靠性、質量和持久性,以在市場增加吸引力,提供較高的盈利機會。例如中銀信用卡在推出簽賬積分優惠、旅游意外保險優惠后,又增加全球緊急支援服務。質素改善后也可以提高收費,獲得更高的利潤,改善銀行形象。質量提高后,其他推銷手段如廣告推廣也應跟著改變?! ?2)特征改變。在現有服務中增加新的優勢是最快捷、最便宜的競爭方式。這可采取提升現有好處的方式,例如中銀與渣打及威仕信用卡組織聯合在香港推出現金儲值卡。在現有基礎上改進推出新產品的商業好處是相對便宜,容易適應市場或替代舊產品。以及樹立積極進取的新形象,但缺點是容易被競爭者模仿?! ∪?、發展新產品的步驟  在新產品發展過程的所有階段,應重視對市場信息的研究。市場研究包括以下內容:(1)評估新產品的概念和可能的接受程度;(2)評估發展新產品的原因;(3)評估發展新產品所需要的資源和管理能力;(4)成本和盈利預測;(5)推廣策略;(6)在全面推出新產品之前需進行試點營銷;(7)一旦全面推出新產品,需監測銷量、盈利性、客戶態度和競爭者反應。而發展新產品一般需要以下幾個步驟:  1 創造性構思。新產品的構思可來自內部或外部。內部主要來源之一是銀行本身正式的研究和發展職能。由專家設計新產品,滿足銀行目標和市場環境變化的需要。另一內部來源是營銷活動將客戶需求和競爭需要轉變為新產品構思。最后,銀行也需要依賴其所有的雇員提出新建議。新產品構思的外部來源是客戶、附屬機構和政府,銀行通過產品調整來適應法律變化和政府預算的變化。其他外部來源也產生于競爭需要,以及外部學術性和技術性組織的研究成果?! ? 篩選分析。銀行集中了創造新產品的構思和建議之后還需經過篩選,使新產品構思與銀行的整體經營目標、政策和銀行資源相一致。新產品構思經過篩選后,銀行還需要進行營銷分析,這包括三部分內容:(1)目標市場的可能規模和結構,市場行為、銷量、市場占有率、盈利目標;(2)新產品的成本、價格、推廣策略、分銷渠道,第一年的營銷預算;(3)長期的成本效益分析,長期銷量和盈利目標以及營銷策略,經過上述分析之后,銀行再做出最后決定?! ? 商業化階段。新產品發展后需要集中資源全面推介。在推介之前往往需要局部營銷試驗,這可以提供有關產品特征的重要信息,并提供有關經營要求、雇員培訓及推廣策略的選擇,以決定最終營銷策略。在此需考慮四方面問題:(1)時間選擇,不僅要識別全面推介新產品的最佳營銷和競爭時間,而且需要考慮后備支援、職員培訓、電腦支持所需要的時間。(2)地理戰略,根據新產品的性質,決定在哪些分行進行推廣。(3)選擇目標市場。(4)選擇推廣策略,包括考慮預算分配,推廣成本和推廣手段例如廣告計劃和時間?! ? 全面推廣。在新產品的發展和商業化階段,已制定新產品的銷售或收入目標。在全面推廣階段,需要加強溝通,使有關人員了解這些目標,落實業務和責任,并設置反饋渠道,以了解新產品對所選擇市場的影響和銀行競爭者的反應?! ? 監測結果。一旦全面推廣新產品,需要加強監測,注意是否需要采取調整和補救措施。在審查新產品表現時,需注意:(1)與競爭者提供的產品相比,其滿足客戶需要的程度和范圍。(2)產品適應市場變化的范圍和速度。(3)盈利性、銷量和成本水平,包括供應成本與客戶感覺到的效益的關系。(4)產品處于其生命周期的哪個階段。(5)對其他同類產品的影響。(6)與其他產品的銷售表現相比分配適當的資源?! 《▋r策略  定價是業務競爭中重要的營銷策略之一。金融產品定價是影響利潤和銷售量目標的主要因素,市場力量、成本結構及推廣均影響最終價格水平。定價的最終任務是彌補成本支出,吸引足夠的銷售量,取得預定的利潤與銷量目標?! ∫?、需求彈性理論  “需求彈性”理論說明市場對價格變化的反應,銀行可以參考這一理論選擇適當的定價策略。一般來說,對金融產品的需求直接與其價格有關,如果價格上升,需求下降,價格下降,則需求上升。根據需求彈性理論,價格變化有三種可能的結果:(1)價格升降引起需求同比例降升;(2)價格升降引起較大的需求降升幅度(即有彈性);(3)價格升降引起較小幅度的需求降升(即無彈性)。換句話說,當需求無彈性時,價格上升,即使金融產品的銷量下降,總收入也會增加,價格彈性大時,價格上升,銷量會急劇減少,總收入也會減少。金融產品對價格較為敏感,這是因為:(1)存在類似的或可替代的產品,消費者一般也了解可替代產品的價格;(2)新價格實施時間的長短,該項產品所提供的其他好處,對消費者的重要程度及使用頻率等均影響價格的制定。隨著銀行競爭日益激烈,銀行廣告宣傳增加,許多客戶也開始注意比較各家銀行的價格,銀行產品的需求彈性也相應增大。例如一家銀行提高存款利率,則會吸引較多的客戶存款,直至競爭者也同樣提高存款利率?! 〈送?在新產品定價中還需考慮下列因素:(1)與其他營銷策略共同使用,以達到互補作用;(2)所提供服務自動化的程度,以及提供服務的成本和維修費用;(3)銀行希望達到的形象和專營程度的目標;(4)產品的生命周期,特別是在飽和階段,擴大銷量比價格更為重要;(5)外部因素,例如政府政策和競爭水平?! 《?、價格變化的原因  金融產品的定價變化主要受以下因素影響:  1 銀行的戰略目標。如果銀行已仔細識別其目標市場,則需要明確營銷策略,包括價格。最大化利潤目標一般對中長期定價政策有主要影響,但在危機時期,生存目標比盈利目標更重要。銀行也經常需要考慮短期目標,例如以某一市場或某種產品作為主導。要實現這些目標均可以通過價格調整和其他營銷策略加以配合。價格也可用來改變銀行形象,如果銀行想走高檔路線,可使某些大眾化的產品高于競爭對手,但服務素質也要相應跟上?! ?.營銷目標。價格的變化可以產生不同的營銷結果: (1)改善銷量下降的狀況;(2)在競爭中作為攻擊性或防守性的手法;(3)如果成本上升,需求上升或價格敏感程度不高可以提高盈利;(4)某種產品的價格對其他產品的銷售有破壞性影響,而使價格大體一致有一定益處;(5)當前的價格不適應預定的目標市場;(6)改變不利于銀行未來業務發展的形象。但在改變價格政策和某種產品的價格之前需要加強市場研究,以免使客戶造成思想混亂?! ∪?、研究價格變化的反應  市場研究可以了解市場力量在一定環境中對定價的影響以及定價政策的適用性,從而提高管理決策的質量。隨著客戶金融意識提高,需要在定價前后研究市場對價格的反應,特別是新產品和經過改進后的產品更應如此,主要采取以下幾種方法:  (1)定量分析。選擇一些潛在的或現有的客戶作為代表樣本,仔細準備一份問題答卷請其回答,從而發現價格對于客戶的普遍影響及其客戶的購買傾向?! ?2)統計分析。這可以采取兩種方式,一是歷史分析,可反映價格變化后的需求波動,也可分析需求變化受市場同類服務價格選擇的影響程度。二是一些研究機構經過調查后發表的有關使用某項產品信息的統計報告?! ?3)檢驗分析。在全面推廣新產品前后的試驗和檢驗中,分析各種價格選擇對需求的影響及其達到盈利和銷量目標的最佳選擇。由于價格受地理區域影響,因此這種研究有助于選擇分銷和推廣計劃。推廣前可以通過在可能提供最好銷售機會的區域隨機選擇目標客戶樣本進行試驗,衡量推廣后的反映和估評銷售潛力。例如匯豐在推出Mondex電子錢包時曾在英國的一個郡進行試驗一年多后才在香港推廣?! ∷?、定價政策和策略  銀行的定價政策既要考慮盈利與銷量目標,又要考慮市場需求與同業競爭因素,而定價政策又會對市場滲透率、客戶對產品看法以及競爭者對其吸引力的評估產生影響。在推廣新產品時,需要評估所選擇目標市場的狀況、特征,當存在類似的產品時,需考慮新產品價格對現有產品銷售的影響,客戶轉向新產品的程度,以及滿足需求的營銷能力和組織能力?! r格的確定可以有以下幾種策略:  (1)高價策略。主要在新產品推出初期使用,這對競爭的影響不大,而服務質量更為重要,客戶對象是有特別需要而又愿出高價格者。例如美國萬國寶通銀行在1986年通過個人電腦提供的 “家居銀行”服務時,盡管成本低廉,但收費卻比傳統銀行服務昂貴,仍然有市場,而近年則通過降價來擴大推廣范圍?! ?2)滲透性定價。定出較低的價格以爭取初始市場占有率。主要用于價格敏感和可薄利多銷的市場,以及防止競爭者爭取較大的市場占有率。例如香港信用卡市場目前已處于接近飽和階段,一些銀行以降低年費和利率競爭?! ?3)競爭性價格。為參與競爭而確定的價格,但也需彌補成本和保證一定的盈利。當銀行打算在某種服務或某一市場獲得一定經營經驗時這一政策較為有用?! ?4)市場價格。跟隨市場競爭者的定價,而不考慮本身的成本和收入目標,以保護現有的市場占有率。例如香港1996年的按揭貸款減息戰中,一些銀行被迫減息參戰?! ?5)虧損價格。用低價吸引客戶的同時,可向客戶推銷其他更盈利的服務。例如英國的大銀行以較低的貸款利率作為引子和杠桿,向大公司客戶推銷現金管理、支票清算和衍生工具合約等服務,而對于只想要求低貸款利率,不要求其他服務的客戶則結束往來?! ?6)差別價格。對特定市場制定特殊價格。例如香港匯豐、恒生銀行的樓宇按揭貸款利率,對于專業人士和高級公務員往往較一般客戶優惠0.25-0.5%,以吸引這些收入高而穩定的客戶?! ?7)價值定價。一種服務附加的好處越高,客戶感到價值越高,定價也相應高。例如匯豐20萬港元開戶的“卓越理財戶口”年費為380港元,高于其2萬元開戶的 “運籌理財戶口”年費300港元?! ?8)關系定價。取決于客戶對銀行的全面關系而非某種單一業務關系?! ?9)戰略定價。旨在刺激需求和增加業務量,主要用于短期業務推廣期間,例如一些銀行宣布在一定時間內提供較低的優惠利率以吸引按揭貸款業務?! ?10)成本定價。上述定價政策一般以市場為導向,還有一些是以成本為導向的定價方法。但以成本定價的方法不一定能刺激銷售,因此銀行往往采取成本減少定價政策,即根據對可吸引最低業務量的估計確定一個價格,使銀行可以取得規模經濟效益,減少每筆業務的實際成本?! ∩鲜龆▋r政策需根據產品的生命周期的不同階段和不同的市場條件使用。雖然銀行需要保持價格政策基本穩定,但是也需要隨著市場條件變化和產品生命周期的發展而定期審查定價政策?! 》中胁呗浴 〗鼛啄?西方銀行業的分行策略迅速變化,以適應變化著的客戶需求。由于新技術的發展提供了金融產品傳遞的新渠道和開辟了新市場,許多銀行已減少其傳統的分行網絡,不僅是為了削減成本,更重要的是銀行認識到,隨著金融服務自動化程度不斷提高和市場需求發生變化,分行策略也需要相應改變。雖然重新調整分行網絡是必要的,但是一些業務發展潛力仍主要來自與客戶的個人聯系,因此仍需要考慮分行網絡的適度規模。同時分行的形式也在變化,例如銀行在商店里開營業點,設立全自動化的分行等,因此也必須根據未來市場的需要設計新的分行模式?! ∫?、金融產品特性對分行策略的影響  1.金融產品具有無形特性,這決定了傳統銀行銷售和推廣金融產品的重點在于向客戶說明使用銀行產品的好處,這需要有一定的知識和經驗的職員與客戶進行聯系,因而促使分行網絡的發展。隨著產品標準化的概念應用于銀行產品,業務推廣技術發展,以及銀行產品在消費市場的滲透力增加,銀行的營銷策略集中于銀行產品的有形特征,例如支票本、信用卡和月結單的設計方面。雖然這些有形方面的設計有助于消費者了解銀行的某項產品,但某些更復雜的銀行服務例如個人投資理財仍具有無形的特征,仍需要銀行專家提供顧問意見,并繼續影響分行網絡的規模和形式?! ?.銀行服務與銀行的不可分割性。傳統上,客戶開賬戶和申請貸款均需要銀行與客戶進行面對面聯系。隨著信息技術的發展,銀行提供某些服務與銀行本身可以分割,例如用直接郵寄方法吸引客戶,用自動柜員機滿足客戶的日?,F金或轉賬需要?! ?.各種銀行服務的特征日益相同,但服務質量仍有區別。例如分行排隊時間的長短,分行設計和位置所提供的方便程度不同。由于客戶判斷銀行服務質量的客觀標準基本相同,因此銀行日益注重職員的業務知識和銷售技巧的培訓,以提高服務質量?! ?.銀行服務有繁忙時間和非繁忙時間之分,因此在客戶接受的時間內提供服務,滿足服務需求的高峰和低谷期,同時節約成本也是銀行分行網絡設計和計劃要考慮的問題。這導致銀行延長分行服務時間;提供24小時服務的ATM設施;以及電話銀行服務和以電腦終端為基礎的家居銀行服務?! ?.銀行服務與客戶關系的持續性。在消費者購買商品時,商店與消費者關系往往是一次性的,而銀行服務與客戶關系往往具有持續性,銀行與客戶關系的保持取決于相互信任,以及銀行可提供可靠的財務顧問服務。傳統上,對客戶提供咨詢服務一般由分行職員提供,目前銀行服務自動化增強雖使銀行與客戶面對面聯系的機會減少,但一些銀行仍重視在分行設置業務知識全面的人員專責提供咨詢服務?! ?.在公司業務方面,由于公司的金融服務需求較個人的需求復雜,需要定身度制。傳統上是各分行提供公司的日常貨幣轉賬及貸款等服務,目前則由公司賬戶主管(Ac countingExecutive)在地區中心與幾個專業財務顧問直接聯系,提供全面性服務,公司賬戶主管也需要經常造訪公司而非等公司上門?! 《?、新技術對分行戰略的影響  新技術對分行戰略的影響日益增大,不僅改變銀行與客戶的關系,而且也提供了新的業務機會和客戶。銀行采用新技術的動力不完全是來自客戶需求,而是競爭壓力。保持銀行業務的發展和保持競爭優勢需要采用新技術,但是新技術也會影響銀行的一些營銷活動?! ?1)對營銷方式的影響。新技術可以擴大銀行服務的范圍,可以通過新的銷售渠道改善客戶獲得服務的方便程度和降低服務收費?! ?2)對市場劃分的影響。當新技術使銀行服務容易獲得或引起新需求時,會產生新的業務機會?! ?3)對銀行基本職能的影響。新技術可以降低成本,提高盈利,或通過人力資源的調整將原來不盈利的業務變為盈利的業務。而且更有效的客戶信息可以改善銀行營銷的質量和結果?! ?4)對消費者行為和金融成熟的程度產生影響?! 】傊?新技術可以提高銀行的經營效率和盈利性,促進業務量增長。例如ATM的廣泛使用增強了獲得銀行服務的方便程度,減少了支票的數量。未來ATM的功能將不僅僅局限于提取現金、存款和轉賬,而且有可能通過“信用評分”系統自動批核貸款申請。通過個人電腦和有線電視進行家居銀行服務也將日益普遍。目前公司電腦與銀行電腦直接聯網進行資金轉賬已經較為盛行?! 〉切录夹g的使用也有一定的缺點。例如客戶利用扣款卡,減少了攜帶現金的風險,但失去了在支票清算期間可保持的存款余額及其隨時中止支票付款的能力,公司更快地轉賬也會減少在銀行保持存款余額的利息收益。以技術為基礎的競爭會使銀行不易營銷,以及不易無償占用客戶資金。個人和公司客戶的價格敏感性增加,反過來又會影響銀行對所提供服務的選擇,銀行必須通過業務量增長彌補縮小的利潤率,甚至需要調整對某些服務的營銷策略和銷售方式。新技術也減少了銀行與客戶面對面銷售產品的機會,使銀行擔心會失去一些年長富有客戶的業務機會?! ∪?、影響分行網絡規模的因素  在發達國家,傳統的分行網絡正在收縮,其作用和功能也在改變。一些銀行的主要分行設有專門服務公司客戶的辦公室,另一些銀行則實行衛星化經營,即在中心分行集中專家,隨時向附近分行的客戶提供較高層次的咨詢服務。分行規模及其功能的轉變主要考慮了以下幾方面因素:  (1)銀行未來的市場占有率和個人銀行業務量預期?! ∵@一問題直接影響銀行分行網絡的使用,銀行可以改變現有分行的形式,提高現有網絡的盈利性,或采用全新的業務傳遞渠道?! ?2)銀行的目標市場。目標客戶的特征決定銀行業務傳遞渠道的發展,例如受教育程度較高的年輕客戶對新技術諸如電話銀行、家居銀行的接受能力強,而年長客戶仍習慣于傳統分支行?! ?3)客戶獲得服務的方便性及其成本和利潤。例如分行需要考慮延長營業時間或提供自動化服務以方便客戶,但也要考慮相應的成本和利潤?! ?4)選址。由于社會經濟因素的變化,某些地區分行的盈利性會下降,其他地區又存在新的業務發展機會。但出于建分行的成本考慮,銀行也可能選擇其他傳遞渠道?! ?5)定價策略的配合。例如成功采用成本加利潤策略有助于減輕分行網絡的管理成本,而短期內以虧本價或滲透價爭取市場份額的定價策略則不利于控制分行成本?! ?6)個人銷售的作用。由于許多銀行服務仍具有無形和不可分割的特性,個人銷售是不可缺少的。重要的是分行功能需要轉變,應著重于提高生產力和附加價值?! 〈送?還需考慮其他競爭者的策略;技術的發展;其他傳遞渠道的潛在業務量和盈利性;分行網絡功能轉變后人員的再培訓;內部管理、售后服務等問題?! I務推廣策略  銀行業務推廣一般通過兩個層次進行,一是通過總行的業務推廣部門,負責廣告預算,決定為達到銀行目標和營銷目標所需要的支出,銀行的公開宣傳和公共關系活動一般也由總行控制。二是通過分行進行,通過直接郵寄,分行展示和個人銷售等形式進行推廣。

        網絡營銷策略理論有哪些?????

        1、消費者策略進行網絡營銷,首先應找到目標消費者在哪里。毫無疑問,對于綜合性網站和專業網站,其消費者的定義是不同的。然后,需要進一步接近和了解消費者,并學會和他們一樣進行思考,進而找到有效的、互動的溝通和傳播途徑。2、成本策略人們在進行營銷策略的傳播過程中,不斷地琢磨出新的營銷怪招:價格的定位術、消費者行為理論、市場定位術、傳播的一致性、非正式價值策略等。然而同時發現:消費者有時并不注重價格,甚至忽略成本,“實惠”有時并不是消費者唯一的要求。3、方便性策略方便性策略指的是不強調固定的分銷渠道,而重視消費者購買商品和享受服務的方便性。一切以消費者的方便與否為中心開展網絡營銷工作。方便性是網絡企業競爭力的又一關鍵點,是網絡營銷傳播在品牌忠誠力經濟下詮釋消費者就是企業上帝的又一基本表現。4、溝通策略網絡企業一次又一次的嘗試多種營銷手段時,經常發現不完全奏效。消費者往往一“點”而過,一“擊”不回。這是為什么?到底是傳播的方式不對,還是互動手法存在問題?所以,最后應提出溝通策略,這是營銷傳播的更高層次,其實際就是雙向傳播。綜上所述,網絡營銷的產生為傳統營銷模式注入了一股新鮮血液,特別是對于中小企業營銷者開辟了一種新的營銷思路。一種如何在創業初始階段占領市場、推廣品牌、營銷產品、獲得利潤的模式。

        網絡營銷策略理論有哪些?

        1、消費者策略進行網絡營銷,首先應找到目標消費者在哪里。毫無疑問,對于綜合性網站和專業網站,其消費者的定義是不同的。然后,需要進一步接近和了解消費者,并學會和他們一樣進行思考,進而找到有效的、互動的溝通和傳播途徑。2、成本策略人們在進行營銷策略的傳播過程中,不斷地琢磨出新的營銷怪招:價格的定位術、消費者行為理論、市場定位術、傳播的一致性、非正式價值策略等。然而同時發現:消費者有時并不注重價格,甚至忽略成本,“實惠”有時并不是消費者唯一的要求。3、方便性策略方便性策略指的是不強調固定的分銷渠道,而重視消費者購買商品和享受服務的方便性。一切以消費者的方便與否為中心開展網絡營銷工作。方便性是網絡企業競爭力的又一關鍵點,是網絡營銷傳播在品牌忠誠力經濟下詮釋消費者就是企業上帝的又一基本表現。4、溝通策略網絡企業一次又一次的嘗試多種營銷手段時,經常發現不完全奏效。消費者往往一“點”而過,一“擊”不回。這是為什么?到底是傳播的方式不對,還是互動手法存在問題?所以,最后應提出溝通策略,這是營銷傳播的更高層次,其實際就是雙向傳播。綜上所述,網絡營銷的產生為傳統營銷模式注入了一股新鮮血液,特別是對于中小企業營銷者開辟了一種新的營銷思路。一種如何在創業初始階段占領市場、推廣品牌、營銷產品、獲得利潤的模式。

        營銷策略的理論意義是什么?

        理論意義在于,當一個產品面臨一個市場的時候,不可能不做推廣就能讓客戶很好的知曉并產生購買,所以是要做營銷的,但是,單指營銷來講的話,方式方法有很多種,那些是適合的,那些是不適合的,必須甄別。策略,其實也是定位,客戶定位,市場定位,產品定位,品牌定位,如果一個營銷活動驢唇不對馬嘴的話,浪費人力物力,得不到結果。而營銷策略的制定,能使企業在其產品推行的過程中,少走彎路,甚至能達到一鳴驚人的效應,用合適的營銷成本,達到很好的效益回報。

        營銷策略相關理論基礎

        1,市場營銷調研與預測 2,市場營銷環境分析 3,市場購買行為分析 4,市場競爭策略分析 5,目標市場策略 6,產品策略 7,定價策略 8,分銷策略 9,促銷策略 這些都是理論 實用性不強,營銷策略由目標市場和營銷組合構成,就是要先通過調研和分析確定你未來進攻的市場,然后再根據你的實際情況確定你的營銷組合,營銷組合就是指4P,即產品,價格,地點和促銷這幾個變量的相關控制.他們是與時具近的,他們的控制體現了你的營銷策略.

        市場營銷策略的十大理念

        市場營銷目標應包括:量的目標,如銷售量、利潤額 、市場占有率等;質的目標,如提高企業形象、知名度、獲得顧客等;其他目標,如市場開拓,新產品的開發、銷售,現有產品的促銷等。一般是既定的,像市場營銷目標也許尚未定好,但在市場營銷策略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標。十大理念:1。知識營銷知識營銷指的是向大眾傳播新的科學技術以及它們對人們生活的影響,通過科普宣傳,讓消費者不僅知其然,而且知其所以然,重新建立新的產品概念,進而使消費者萌發對新產品的需要,達到拓寬市場的目的。2。網絡營銷就是利用網絡進行營銷活動。當今世界信息發達,信息網絡技術被廣泛運用于生產經營的各個領域,尤其是營銷環節,形成網絡營銷。3。綠色營銷是指企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和社會意識,向消費者提供科學的、無污染的、有利于節約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務,并采用無污染或少污染的生產和銷售方式,引導并滿足消費者有利于環境保護及身心健康的需求。4。個性化營銷即企業把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位,企業與市場逐步建立一種新型關系,建立消費者個人數據庫和信息檔案,與消費者建立更為個人化的聯系,及時地了解市場動向和顧客需求,向顧客提供一種個人化的銷售和服務,顧客根據自己需求提出商品性能要求,企業盡可能按顧客要求進行生產,迎合消費者個別需求和品味,并應用信息,采用靈活戰略適時地加以調整,以生產者與消費者之間的協調合作來提高競爭力,以多品種、中小批量混合生產取代過去的大批量生產。5。創新營銷創新是企業成功的關鍵,企業經營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產品,這種把創新理論運用到市場營銷中的新做法,包括營銷觀念的創新、營銷產品的創新、營銷組織的創新和營銷技術的創新,要做到這一點,市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性,讓自己成為新思維的開創者。6。整合營銷這是歐美90年代以消費者為導向的營銷思想在傳播領域的具體體現,起步于90年代,倡導者是美國的舒爾茲教授。這種理論是制造商和經銷商營銷思想上的整合,兩者共同面向市場,協調使用各種不同的傳播手段,發揮不同傳播工具的優勢,聯合向消費者開展營銷活動,尋找調動消費者購買積極性的因素,達到刺激消費者購買的目的。7。消費聯盟以消費者加盟和企業結盟為基礎,以回報消費者利益的驅動機制的一種新型營銷方式。8。連鎖經營渠道這是一種縱向發展的垂直營銷系統,是由生產者、批發商和零售商組成的統一聯合體,它把現代化工業大生產的原理應用于商業經營,實現了大量生產和大量銷售相結合,對傳統營銷渠道是一種挑戰。9。大市場營銷大市場營銷是對傳統市場營銷組合戰略的不斷發展。該理論由美國營銷學家菲利浦?科特勒提出,他指出,企業為了進入特定的市場,并在那里從事業務經營,在策略上應協調地運用經濟的、心理的、政治的、公共關系等手段,以博得外國或地方各方面的合作與支持,從而達到預期的目的。10。綜合市場營銷這是一種市場營銷溝通計劃觀念,即在計劃中對不同的溝通形式,如一般性廣告、直接反應廣告、銷售促進、公共關系等的戰略地位作出估計,并通過對分散的信息加以綜合,將以上形式結合起來,從而達到明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果,它能提高公司在適當的時間、地點把適當的信息提供給適當的顧客的能力。

        營銷策略的三大要素分別是什么?

        營銷理論中,市場細分、 目標市場、 市場定位是構成公司營銷戰略的核心三要素,被稱為STP營銷。營銷策略以顧客需要為出發點,根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值,有計劃地組織各項經營活動。針對一定的目標市場所采用的一系列可測量可控的旨在提高銷售及廠商聲譽為目的的活動,是多種營銷方法例如產品、價格、渠道、促銷、公關策略的綜合。營銷要點:進行市場環境分析的主要目的是了解產品的潛在市場和銷售量,以及競爭對手的產品信息。只有對掌握了市場需求,才能做到有的放矢,減少失誤,從而將風險降到最低。只有在掌握了消費者會因為什么原因、什么目的去購買產品,才能制定出針對性的營銷創意。營銷大多是以消費者為導向的,根據消費者的需求來制定產品,但僅僅如此是不夠的,對消費能力、消費環境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。

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