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        營銷標準化(產品差異化策略)

        摘要: 如何做好標準化營銷 什么是標準化營銷?比如麥當勞的所有分店和總部,總是給人一個統一的logo ——,上面...

        如何做好標準化營銷

        什么是標準化營銷?比如麥當勞的所有分店和總部,總是給人一個統一的logo ——,上面有一個黃色的“M”符號;統一視覺形象——麥當勞叔叔雕像,誘人的漢堡和烤翅海報和黃色主色調;統一店面裝修;統一產品等。讓全世界的消費者都能識別。但是標準化營銷不僅僅包括這些。具體到房地產標準化營銷,包括流程標準化、業務報告標準化和信息處理標準化。

        首先,創建標準化的營銷流程

        如今,房地產營銷在戰術上更加多元化和個性化,跨界營銷、網絡營銷、體驗式營銷等新的營銷理念紛紛登場。但是,有多少想法能付諸實踐,取決于銷售經理的能力和銷售人員的理解和執行能力。因此,我們需要建立一個標準化的營銷流程,消除更多人為因素的影響。

        建立詳細的《項目銷售流程》

        根據銷售線,規劃項目銷售流程,針對流程中的每個銷售節點,根據角色和情況,詳細規劃相應的營銷動作和接待語言,形成多個方案。比如:對于初次拜訪、二次拜訪、新老客戶拜訪、簽約客戶拜訪,分別進行模擬動作和語言規劃,盡可能細化每一個細節流程,然后反復模擬、記憶細節流程,這樣在實際工作中,客戶只要一出現某種情況,就可以按照《銷售流程》的規定熟練運用,不同的人只有表情、肢體動作、語調的差異。

        現在很多房地產企業的營銷路徑已經基本規范,已經達到了體驗式的要求。我們模擬營銷情景:客戶從停車開始,值班保安幫忙開門;進入銷售中心,門衛幫忙開門;進入銷售中心后,有項目的3D動畫介紹;區域沙盤和項目沙盤介紹;零件展示;品牌發展路徑;引導觀看頻道;樣板間有專門的翻譯;把價格投影到墻上,計算價格;由客服提供茶水服務;客戶留下建筑書籍、海報、光盤營銷資料等等。通過這個營銷路徑展示,我們可以看到銷售人員只是整個流水線上的一個環節。

        詳細《項目答客問》

        《項目答客問》和一般理解的《項目銷售百問》完全不一樣。除了項目的基本信息,還需要細化到某個戶型,針對不同類型客戶的不同關注點策劃各種回答,這樣一本《答客問》基本涵蓋了客戶想問的各種問題;同時及時補充項目正式上線后遇到的所有新問題和答案,不斷完善《項目答客問》。

        通過梳理《項目銷售流程》和《項目答客問》,對營銷過程以及營銷過程中的動作和語言進行基本規范和管理,然后要求所有營銷人員掌握每個營銷環節中規定的動作,并嚴格按照規定執行。同時,建立相應的考核監督機制,明確處罰措施。

        第二,建立規范的業務體系

        項目營銷投資分析報告

        通過跟蹤調查一周或一個月的廣告投放情況,評估分析營銷效果,有效控制和引導營銷費用。從營銷投入與來電、營銷投入單位價值、營銷投入簽約成本、營銷投入渠道效果四個維度建立分析模型,并編制相應的分析報告模板。

        項目凈化分析報告

        通過對產品去污的詳細分析,可以發現產品去污的特點和客戶的消費偏好,指導后期的產品定價、產品設計等交易行為。從去住宅化、去公寓化、去樓層化、日均成交價格四個維度建立分析模型,分析項目特點。這里強調的是,分析模型必須通過維護對象可視化顯示

        定期對項目所在區域的競爭對手進行跟蹤分析,對于判斷競爭對手的市場走勢、指導項目后期運營具有重要意義,直接支持總部的決策和政策支持。從產品供應類型、推盤周期和策略、推盤價格和成交均價、營銷動作、廣告內容(推廣主題、推廣內容、主要投訴點)、核心客戶等幾個維度建立各自的分析模型,準備相應的對比分析模板。

        建立客戶調查表數據庫。

        為不同產品或不同拜訪階段的客戶準備相應的調查表。根據不同類型的產品,設計相應的表格,如商業客戶調查表、寫字樓客戶調查表、普通住宅客戶調查表、別墅客戶調查表、豪宅客戶調查表等。根據不同的拜訪階段,設置不同的表格,如項目設計前期的客戶產品需求調查表格、銷售前期的銷售價格調查表格等。通過調查表格的設置,可以充分了解客戶的消費偏好,指導產品設計和定價。

        第三,建立標準信息系統,規范信息處理語言和動作。

        所有的分析都離不開信息收集。一旦信息收集出現偏差,直接影響到總部的決策,而所有的信息收集基本都來自一線,因此需要建立一套標準化的信息處理系統。

        信息的收集和持續更新是一項龐大而繁瑣的任務。以前主要通過Excel表格處理,后期使用不太方便,難以實現及時監控。目前,大多數企業通過ERP銷售管理系統很好地解決了這個問題。

        總之,標準化營銷方法可以根據企業內部不同的產品線進一步細化分類,建立相應的模板來指導不同品類產品的營銷控制,做到標準化的同時兼顧精細化。

        營銷標準化的意義是什么?急!

        這個定義我沒有詳細接觸過,只是查了一下資料。根據資料中的定義,我認為營銷標準化的意義在于有效解決結構性問題,降低營銷管理成本,優化營銷流程,節約企業資源。

        營銷標準化戰略案例

        經過半年的市場運作,企業也投入了大量的促銷活動,但仍然沒有形成良好的市場基礎,導致企業和產品的市場導入期過長,無法打開市場。通過我公司對飲料市場和公司營銷定位及運營的診斷分析,主要原因如下:a)定位不夠準確。從產品的目標消費群體定位來看,根據現在正在推廣的這三款產品的功效來看,都是清熱類的功能性飲料,產品的口感比較濃郁。但公司只是簡單地將他們定位為15-25歲之間的廣大目標消費群體,按照普通茶飲料的傳統營銷策略進行推廣。然而,這種生產

        品的目標消費群更確切的定位是25歲—45歲的消費群。 然而市場運作的最基本的目標消費群定位不夠精確,那后面所有的傳播和推廣工作的結果將是事倍功半!事情首先要做對然后才是做好 。 B、在市場推廣策略上,營銷傳播核心不明確,導致所有執行促銷活動很凌亂,隨意性很大。從傳播的角度看信息的有效到達率幾乎為0。因此傳播的費用花了很多卻都是在浪費。在終端推廣執行上沒有到位,監督、考核等管理工作不明確,也沒有執行的標準。 C、品牌形象訴求凌亂,沒有實現統一訴求傳播。比如,企業視覺系統標志定位后,沒有按照VI的應用原則,容易造成品牌資源的浪費,不利于產品品牌、企業品牌的統一傳播和有效整合。 D、主導產品包裝過于貼近其他品牌的風格,沒有個性。 E、終端促銷沒有很好運用,引起銷勢不好,很難拉動銷售。 F、產品結構需要調整。目前企業的3個產品在短期內還不能解決企業的生存問題,再說在細分市場上其市場份額也沒有多少,這樣的產品目標消費群本來就很窄。加上企業資金實力也是有限的,因此企業目前解決生存問題也是關鍵的。 G、再銷售上看,市場強勢企業經過多年經營所構筑起的幾乎壟斷的銷售壁壘,別人的營銷運營能力、資金勢力、市場品牌價值、銷售網絡等都是XX公司所面臨的挑戰。 H、從大環境上,茶飲料的生產壁壘不高,其他企業能輕易進入。如果企業在短時間內不能建立根據地,在一定的區域市場不能形成一定的市場份額,那未來企業必將與其他新進企業一起在低斷市場撕殺。 2、企業市場機會 我能分得一杯羹嗎?這是許多市場拾遺者的心聲,也是XX公司最為關心的問題! 1.市場機會 巨大的市場機會與風險的存在,使得許多欲進入茶飲料市場的企業不盡要問,我能分得一杯羹嗎?市場的進入壁壘有多高?盡管目前我國茶飲料市場的壟斷程度較高,市場競爭較為激烈,但這并不等于沒有給新進入者留有市場生存與發展的空間。 從宏觀市場分析:按人均消費量來,2000年中國人均消費茶飲料僅0.3公斤,如果與日本人均年飲用量的20到30公斤計算,我國茶飲料還有50倍以上的成長空間,即使從我國目前人均10公斤的飲料消費量來看,我國茶飲料的市場容量至少為1300萬噸,而目前我國茶飲料的實際產量僅為185萬噸,尚有1115萬噸的市場成長空間,而且目前的銷售還僅僅集中在重點城市,快速成長期估計至少還有3年。 以下具體通過生產與銷售環節的壁壘來看一下新進入者的市場機會。 ● 生產壁壘 據我們所掌握的情況,生產茶飲料的直接成本并不高,一瓶飲料的成本約在1元左右,雖然目前茶飲料價格下調了6%-8%,但零售價仍可以賣到3元。因此對于商家來說,茶飲料的生產壁壘并不高。 ● 銷售壁壘 雖然目前茶飲料市場的壟斷程度較高,主要茶飲料企業的廣告投放力度較大,品牌知名度較高,給新進入者筑起了很高的市場壁壘,但也從另一個方面也反映出目前我國茶飲料尚處于成長期,目前市場中主要茶飲料企業所獲得的成功,一方面是由于其經營上的成功,但另一方面是因為其進入市場較早,"吃得快",對于新進入者而言,只要找準市場的賣點,取得成功并不是沒有機會。從消費者的角度來看,茶飲料市尚未達到可樂市場那樣高的品牌忠誠度,產品口味才是市場的真正賣點 。 ●區位優勢 利用廣西連接東南亞之區位優勢,開發東南亞市場是XX公司一個重要的市場機會點。同時也是為將來全面開發全國市場的戰略部署。 ●技術優勢 XX公司的生產工藝有先進的技術,在行業上有自己的生產標準,是其他公司所不具備的,這為企業高科技品牌奠定雄厚的基礎。 六、消費者特征與消費習慣分析 1.消費者特征 ●女性稍高于男性。調查顯示,女性最常喝飲料的比例高于男性這與女性消費者看重茶飲料的健康、時尚特性不無關系,另外喝茶飲料不發

        要如何制定營銷標準化

        營銷標準化是通過對銷售工作各方面深入細致研究的基礎上,總結公司多年來優秀的營銷傳統和優秀營銷人員的“經驗、教訓”,學習先進企業的經驗而制定的。 像麥當勞,可口可樂,都是值得學習的。營銷標準話的一般做法:1.是從下到上,先組織市場的一線銷售員,將優秀的,成功的經驗寫出來,匯總到公司,2.是從外到里的收集整理,學習消化同類企業的成功經驗和規范3.是從下到下,有公司組織專人整理、編寫,經領導審定發行。4.從小到大,先做試點,在實踐中不斷完善,在局部市場取得成功經驗后,在全面推廣 其實要說的話很多,這些只是概括的說下,希望可以幫到你。

        營銷管理工作標準化包含哪些內容?

        類似銷售總監職位嗎?給你一些參考?! ∈紫?,讓我們來看一下,一般營銷總監應負的主要工作職責:   1、 參與制定公司的經營策略;   2、 制定年度營銷目標和分配任務;   3、 組織制定部門的運營管理制度和工作程序;   4、 組織制定公司市場營銷策略;   5、 控制公司的市場營運成本;   6、 考核下屬人員,督導下屬制定并監督績效改善計劃執行;   7、 進行銷售人才梯隊建設。

        全球營銷標準化優缺點。詳細點兒~

        建議看一下約翰遜的全球營銷

        什么是標準化戰略

        標準化戰略(Standardization strategy),即無差異市場營銷戰略:是指企業在市場細分之后,不考慮各子市場的特性,而只注重子市場的共性,決定只推出單一標準化產品,運用單一的市場營銷組合,力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。這種戰略的優點是產品的品牌、規格、款式簡單,有利于標準化與大規模生產,有利于降低生產、存貨、運輸、研究、促銷等成本費用。其主要缺點是單一標準化產品要以同樣的方式廣泛銷售并受到所有購買者的歡迎,這幾乎是不可能的。希望上述回答您能滿意!

        房地產銷售流程標準化有哪些步驟

        步驟如下:第一步:市場調研,就是進行信息調研、地塊踏勘、踩盤、目標客戶訪談等。第二步:項目定位,就是做好項目SWOT分析,并進行項目市場定位、客戶定位、產品定位、形象定位等。第三步:企劃定調,就是整合項目賣點,確定USP,擬定廣告總精神,包括項目定位廣告語,階段廣告主題及主題推廣活動等。第四步:道具準備,包括樓書、折頁、單頁、戶型單片、DM、簡報設計類物料及禮品類物料等。第五步:現場包裝,包括精神堡壘、LED、燈箱、圍擋、樓頂廣告、導視系統等。第六步:線上廣告,微信、短信、戶外看板、高炮、燈箱、橫幅、樓梯塊幅及報刊、電視、廣播、門戶網站等。第七步:公關推廣,主要為開盤大型活動及各類主題活動及促銷活動。第八步:銷售準備,含組織架構,人員招聘,人員培訓,銷講準備(如答客問、銷售手冊等)、沙盤演練等。第九步:線下管理,就是策略執行、場外拓客、展會巡展、流程執行、活動執行、現場逼定和合同管理等。第十步:售后服務,就是客戶聯誼活動、客戶跟蹤服務,協辦貸款及產證等。擴展資料:房地產銷售的特點有以下三個。1.房地產銷售方式多樣從獲得土地使用權開始,可以用賣樓盤、賣項目、賣期房、賣現房等方式進行銷售。此外,房地產銷售時還可以采用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。2.房地產銷售周期長從獲得土地使用權時起,直至樓房建成竣工,整個房地產建設過程中每個時間都是銷售時間。銷售過程時間跨度大、周期長,是其他商品銷售過程中所罕見的。3.房地產銷售工作復雜房地產銷售涉及面廣、關聯因素多,在運作過程中進行與之相關的市場調查、市場預測,確立產品策略、促銷策略、價格策略,以及所涉及有關部門、政策等環節,較其他商品復雜得多。參考資料:MBA智戶百科 房地產銷售

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